MRO工业品采购中必须知道的几个陷阱

工业品采购是较为特殊的一个细分领域。与其他采购不同，工业品采购最看重的不是产品本身，而是产品背后的技术积累和持续服务能力。

工业品的生命周期大多绵延十几年，长达几十年也很常见。由于生产商出现意外、终止相关业务或破产，导致产品无法维护或退役，迫使采购商不得不更换设备、出现一段时期的停工，耽误了市场，出现巨大经营损失，这种事例时常发生，其中不乏全球性大企业。

工业品采购需要关注的数据

1.PPI-工业品出厂价格指数。是通过调查收集部分代表企业的代表产品的价格变动资料加权计算的相对数，以反映工业品价格变动趋势和变动程度。工业品价格指数主要反映生产领域价格变动情况，即源头和中间商品的价格变动情况，处于价格传导体系的中上游。

2.工业中间投入价格指标。反映工业企业在报告期内用于工业生产活动所一次性消耗的外购原材料、燃料、动力及其他实物产品和对外支付的服务费用的价格指标，是计算工业增加值的基础指标。工业中间投入指标的计算对企业来讲，难度相对较大，需要对企业内部会计明细表的有关科目进行归类整理计算。

工业品采购中的陷阱

价格陷阱

过于关注价格，这是工业品采购中最常见的一个陷阱。当供货商试图以明显的低价来吸引采购合同时，就要警惕了。需要记住的是，工业品采购合同中，交易价格不但包含产品，更包含有售后服务承诺。过于低廉的价格往往倾向于只覆盖产品本身，售后服务响应不及时甚至拖延不作为的风险陡然增加。生产商陷阱

卖方永远都会作出漂亮的承诺，不管做不做得到。这就是承诺陷阱，因为承诺是延后兑现的。

在考察生产商的时候，除了调查、甄别它们的现状与承诺之外，更重要的是考察它们的伙伴意识。如果工业品厂商在谈判时、在其他合作案例中、在长期市场表现中，其潜在意识把客户作为买卖关系，那就要多加留意了。如果它们把客户作为伙伴关系来维护合作，那就值得优先考虑。

所谓的伙伴关系，是指工业品厂商重视在技术上持续创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产甚至销售上的难题，最大限度地满足终端消费品用户的需求，实现双赢。

这样的厂商，其价值观是追求长期市场效应。因为工业品的需求最终是消费需求派生的结果，只有消费品需求旺盛，工业品需求才会旺盛。

代理商陷阱

工业品采购中，采购商与生产商直接交易还是比较主要的方式。不过，随着渠道商体系的逐步完善、电子采购体系的蓬勃发展，代理商正成为越来越重要的环节。

代理商作为生产商的代言人，与采购商进行交易谈判时，除了能够承诺质量保障，还能承诺更好的售后服务及响应，同样能赢得采购商，尤其是中小型采购商的好感与信任。合理的代理销售渠道实现了生产商和代理商的双赢，但对采购商而言，却蕴含有一定的风险和隐患。

签订合同的是代理商，而非生产商；售后服务的负责方也是代理商，跟生产商关系不大。工业品出现稀见故障时解决效率低下、退出相关业务甚至破产等等，这些问题出现在代理商身上的可能性要比生产商大多了。

实际上，代理商相当于是生产商的隔离带，或者说安全带。生产商通过代理商来分割市场，把一部分风险转移到代理商身上。生产商安全了，采购商的风险就上去了。

隔离陷阱

采购品的生命周期越长或者售后时间越长，采购商的风险越大。

如果生产商更愿意通过新建的代理商公司开拓或维护市场时，往往表明，其对这一市场还处于观望阶段，需要保持及时且最小代价撤出市场的经营灵活性。一家生产商，不管实力再雄厚、规模再庞大，要通过名不见经传的代理来和你签订协议，而且不为协议背书，很有可能，它已经做好了由客户承担损失、自己全身而退的准备。

对于隔离陷阱，规避方法是，在协议中，一定要有条款直接面对极端情况。当极端情况发生时，采购商可以得到什么保障或补偿。